Jaki jest dobry poziom konwersji?

Czy moja konwersja darmowych na płacących użytkowników (free-to-paid) jest dobra? - to pytanie zadaje sobie wielu product managerów.

Lenny Rachitsky, razem z partnerami, na podstawie danych z ponad 1000 produktów, przygotował benchmark jak wygląda rozkład wskaźnika konwersji free-to-paid. Teraz dzięki możesz w końcu na to pytanie wprost odpowiedzieć, a nie zgadywać ;)

Jak liczona była konwersja free-to-paid?

KONWERSJA Free-to-paid = NOWI PŁACĄCY UŻYTKOWNICY w pierwszych 6 miesiącach od założenia konta / WSZYSCY NOWY UŻYTKOWNICY w okienku pomiaru

Leny sprawdził to dla 4 najpopularniejszych modeli biznesowych:

1️⃣ FREEMIUM - czyli mamy uboższą darmową wersję aplikacji i użytkownik może w dowolnym momencie przejść na pełen płatny pakiet.

Dobra konwersja:

• użytkownik kupuje sam (self service) > 3%

• przy zakupie asystuje sprzedawca (sales-asist) >5%

2️⃣ FREE TRIAL - użytkownik wybiera dostęp do produktu na X dni, by go wypróbować, potem musi go opłacić lub zrezygnować

Dobra konwersja >8%

3️⃣ REVERSE TRIAL - użytkownik od razu otrzymuje dostęp do pełnej wersji produktu na X dni by go wypróbować, potem może go opłacić lub korzysta z uboższej wersji FREE

Dobra konwersja >7%

Wnioski i spostrzeżenia

Ciekawe, że konwersja w REVERSE TRIAL wyszła niższa niż w tradycyjnym TRIALu. Gdyby brać po uwagę jakiś krótki okres (np. tyle ile wynosi czas triala, zwykle 30 dni), to nie byłoby w tym nic dziwnego. W końcu w TRAILu użytkownik traci dostęp do produktu, a w REVERSE ma jeszcze opcję powrotu do wersji darmowej.

REVERSE TRIAL miał jednak powodować, że dzięki darmowej wersji, użytkownicy po zakończeniu Trial nie stracą kontaktu z produktem i jakaś ich część zdecyduje się jednak szybko na zakup.

W badaniu założono okienko 6 miesięczne na konwersje, a jak widać nie przełożyło się to na większą konwersję w Reverse Trialu.

Dane są o tyle ciekawe, że wielu produktowych LinkedIn-owych guru twierdziło jeszcze niedawno, że Reverse Trial do panaceum na poprawianie konwersji. Rzeczywistość zweryfikowała.

Oczywiście nie można też jednoznacznie przesądzać, bo Reverse Trial np. może powodować, że więcej użytkowników decyduje się w ogóle na skorzystanie z produktu i mieć ogólnie bardzo pozytywne skutki.

A co Ty o tym sądzisz? Jak konwersja wygląda u Ciebie?